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汽车用品经销商如何转变“赢利模式”?

发布时间:2014-05-30 责任编辑:Cworks 浏览次数:767


赢利模式就是商业模式,不是盈利模式,这话题对传统用品经销商有点大了,但不妨如此高度论道。

  传统的用品经销商赢利模式是批发赚取差价,赚的是商机。但现实逼于市场竞争,增加了商家服务——辅助终端或整店方案输出,为占领终端提升竞争力,甚至转变了赢利模式——终端盈利方案提供者。

  为了满足终端的服务需求,经销商甚至投资开样板店,这是满足客户价值,道理是对的,但会越做越累,感觉给终端牵著鼻子走,或者销售额上去了,纯利润不见增长。

  终端盈利方案提供者,这是好主意,属于提升客户价值。但是,用品销售商变成盈利方案提供商,正如IBM从电脑制造商转型为方案解决商,有那么容易吗?质疑之一:有解决终端盈利的服务人才吗?质疑之二:终端可以支撑你的费用吗?第三,你样板ok代表终端行吗?(加盟的话就是单店模式)。如果要走此路,不妨先研究IBM的转型,不然服务持续性存疑。

  批发经销商转型是必需的,无须讨论。方向有二:一是构建用品销售直达终端的运营平台和系统,市场已经有人偷偷做了,但不多,没人发觉;二是转型为运营商,但多数是“批发+运营”模式,不舍得,不彻底,宁愿做夹心饼干。虽然此举属于会算计的高明生意经,但缺少格局,更缺少“有未来+核心竞争力”商业模式。要知道,商业模式在行业滥用了,尤其说辞,一知半解居多。

  电商对未来几年的冲击肯定会让人不舒服。所以,经销商转型应做出胆识的决策:产品销售类还是项目服务类?——做减法。销售+项目+服务+展销,此类“加法”杂合体,不是英明决策,笔者断然反对。

  产品销售类

  宜专类忌大锅饭,比如车居类、饰品类,商业模式是低价且合适选购。大家拼命追赶的终端服务靠边站吧,省下服务费用和心力。

  如何构建?

  1、运营平台:商品展示,商情咨询,订单处理

  1)商情展示含:新品发布、季节品推介、促销、销售卖点。忌说了一大堆而失去了准星。

  2)订单处理:订货预约配送,货到付款。

  2、运营系统:配送、售后保证、终端库存监控。

  这里的库存管理软件应免费配给,直通终端,同步监控。

  项目服务类

  可细分养护类、美容类、装饰类,商业模式是:专注服务利润的边际开发。

  1、强调服务直达终端,产生固定化的长期的产品销售利润,但应在成本费用核算下构建服务模式,而不是展现服务方案(市场多有落地差现象,实为坚持不了)。

  2、善于捕捉终端的其他需求和市场资源整合,图谋边际收益(或者是利润点转移),一味的迁就终端需求市场死盯住产品利润,只能大家抱团消耗,业绩难以上升。

  在商品短缺时代,只要有代理产品,就可利用地区差、时差赚取产品销售利润,但信息越发透明、及时,商品供大于求的当下,变革就要有“专注——做透”胆略,而不是见风使舵,追求样样有。如果还不明白,瞧一瞧市面上其他的市场细分。这是市场竞争的创新结果,无须老是看过往的所谓成功轨迹和模式。(作者系汽车后市场实战研究者、慧聪汽车用品网一期特约撰稿人陈仲先生)


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