如何做好CWORKS丰通零件客户管理
客户的管理无非也就是以下几个阶段：
1、客户信息收集；
2、客户划分；
3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：
①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）
②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）
③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）
④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）
第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）
以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。
拥有更多的好客户
作为汽配商的我们，当然都希望客户是越多越好啦。但是发现，生意是做大了，但是好像没赚钱啊，都已经拥有那么多客户啦，怎么不赚钱呢？在汽配行业呆久了，你就会发现，再以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下，汽配经营尤其是商用车企配件的销售并不是客户越多越好，因为在这些客户 中有很多类型，整个消费者层次较多，素质参差不齐。从对汽配经营者的“好恶”感来看，有“好客户”和“坏客户”之分。而让我们的汽配经营拥有更多的“好客户”，尽可能少的“坏客户”，这是每个现代汽配老板要为之而努力的目标。到底怎样才能使我们拥有更多的“好客户”呢？
1、自我定位，裁掉“坏客户”，选择“好客户”
每个店的经营能力都是有限的，其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力。所以每个汽配老板都必须要心知肚明自己有几斤几两，是你的客户一定要努力争取，不是你的客户也不要妄求。特别是对客户要有一个准确的分类，清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”，并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的，你必须用在最合适的客户身上，把他们当作你为之努力的目标客户。
而一些在别人没有的时候才想到你，“脚踏几只船”、“有奶便是娘”的投机客户；一些没有需求总量，却附加要求很多，占用你很多精力的C类客户；一些对你的商品总是嫌贵，厌三说四，你的服务永远不会满意的“精明”客户；对一些好话说尽、能言善骗、挑精拣肥，还要压价、欠款不及时结账，有钱不付的“垃圾”客户；还有“私利”当头，以假乱真，不仅让你多开票，还要你多给回扣，他要得的比你辛苦挣得还要多的“四害”客户都可称之为“坏客户”，必须坚决的裁掉。否则你对这些没有价值的“坏客户”做得越多，你的道德就会越少，这种状况已经在很多经销商身上得到了验证。
2、针对“目标客户”发展成“好客户”
我们所说的“好客户”，不仅是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户，而且还包括对社会的发展与进步有价值和促进作用的客户。我们企业与客户之间靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基础上建立起来的相互理解、紧密配合、合作共赢的需求关系，只是社会分工和从事职业不同，不存在有求于谁的关系。“好客户”不需要我们擅长请客吃饭和塞“红包”，只要我们把商品的性价比不断提高；“好客户”知道我们象他们一样需要资金周转，所以不会拖欠贷款，只希望我们按时按量交货；“好客户”知道我们不是“圣人”，所以允许我们犯错误，只要勇于承担，不断改进工作方法和质量，凡事可以沟通和谅解；“好客户”不会为一点“蝇头小利”而频繁更换供应商，而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度；“好客户”还希望与我们共同学习进步，一起发展成长，所以还会相互借鉴、取长补短，给我们提出中肯的意见和建议。
因此，我们企业的各项工作都要围绕把“目标客户”改变为“好客户”这一经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度，来制订一系列经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度，来制订一系列的销售政策，从商品资源开发的针对性，商品定价的优势性，车型规格的准确适应性，配送及增值服务工作的及时全面性及贷款结算、“三包”处理等工作的合理性等多方面，要全方位的把握好。找准一批现有的或潜在的目标客户，通过坚持不懈的努力工作，使之成为你的“好客户”。
3、满足服务好你的“好客户”的需求
我们裁减掉“坏客户”，选择“好客户”后，就必须集中企业全部的精力、物力、财力、人力，来提高企业的核心竞争力，使自己真正“强大”起来。靠一时的短期行为，是得不到客户的长期信任的，以一、两个人的业务关系也很难摆平不断变化着的“客需关系”的。只有靠“真材实料”，过硬的业务素质和销售技能，来有预见性的把握好客户正常的需求，有针对性地满足好客户的个性化需求，并在同类产品的选择性、商品性价比的层次性、服务项目的多样性上多动脑筋，多出花样来吸引客户，满足他们不断提升着的消费需求。
例如，某客户成为你的目标客户以后，你就必须有针对性地备好他所需要的车型的全部易损件和常用件。在主动地向他们推销原厂件、配套件的同时，根据同他们的意愿，对某些可不用原厂生产的产品，用性价比较好的品牌件来替代，并通过宣传讲解，确保质量和三包处理、上门调换或免费拆装等措施后，让客户逐步了解你、认可你。不仅为客户省了钱，还让自己多挣一些钱，用实实在在的利益和到位的增值服务来把他成为你的“好客户”，请相信，只要你真诚用心的去做了，这些“好客户”一定会从三、五个发展到三、五十个，甚至更多……
4、经营、维护、巩固你与“好客户”关系
在商品的销售行业都流行着这样一句话：“找客户容易，留客户难。”我认为这句话也真实地反映了我们汽配销售行业的状况。我们许多企业好不容易通过市场调研，专门走访，感情投资，花了不少成本进了客户的门，见了“上帝”的面，使他们成为了不可多得的重要客户。但是往往由于老板和员工在精力上的力不从心，使该客户得不到应有的尊重和关注，得不到优良的商品资源和周到的服务，在忍无可忍的情况下选择了离开或另找庙门。在眼下商品过剩的大环境下，他们何愁找不到花钱的地方。
有的汽配老板总是被不良客户所牵制，被琐碎的事务所缠身，顾此失彼，不得重心、注意力分散，导致“坏客户”挤走了“好客户”。所以我们在与“好客户”的交往中，一定要以对客户高度负责的精神，视他们的需求为己任，坚持以人为本、以情感人，用火一样的热情，针尖一样的细心和对亲人一样的真情去处理好与客户间的种种关系，要舍得付出，不计得失。
当要你花几十甚至上百元的成本，送几颗不值钱的螺母的时候，你不仅要及时送到而且价格不能贵。在逢年过节的时候除了对客户的领导、经办人致以节日的短信问候外，还要在人情上有所表示；在客户的主要经办人遇到婚丧喜事时，或在尴尬的时候需要你的帮助时，你就必须在不违反原则的基础上，该出手时就出手。而且还要坚持长期不懈的去感动客户。用自己的真实行动，而不是停留在口头上的“关怀”，体现你对他们的尊重和信任，努力为好客户企业的发展与进步付出你的智慧和心血，在你应得的回报中拿出应有的心意返还给客户。
汽配生意是经营出来的，客户也是经营出来的，当你不去注重你的客户，客户再好也不是你的，当你还在反思为什么客户那么多，却不赚钱的时候，当你还在苦苦寻思如何发展更多的客户，你有没有想想如何经营自己已有的客户呢？只要经营好你现有的客户，质的改变会带来量的增加，你才会有更多的收获！